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    很多公司都會(huì)安排銷(xiāo)售人員去參加一些展會(huì)，在展會(huì)上直接接單的機(jī)率很小，但卻會(huì)認(rèn)識(shí)很多潛在客戶(hù)，畢竟只有在此方面有需要才會(huì)去關(guān)注，展會(huì)后整理資料會(huì)有很多張名片擺在面前，有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售員會(huì)在名片上做相應(yīng)的說(shuō)明，以方便后面聯(lián)系。在展會(huì)上與客戶(hù)溝通固然重要，會(huì)后聯(lián)系跟蹤我覺(jué)得才是最重要的課程。
    面對(duì)展會(huì)后的上百?gòu)埫?，首先要做的就是分?lèi)，按名片的記錄分出主、次。接下來(lái)的工作就是打電話(huà)了。
    第一次打電話(huà)目的性不能太強(qiáng)，可以適當(dāng)?shù)膯?wèn)候下展會(huì)上的收獲，既然你有他的名片，說(shuō)明他肯定是同行或客戶(hù)了，你的產(chǎn)品價(jià)格也許就是最吸引他的地方。電話(huà)溝通一次肯定是不夠的，要有階梯性，循序漸進(jìn)。中國(guó)老話(huà)：一回生二加熟，打電話(huà)聊上幾次就能了解到很多信息，成了朋友再談生意就順利多了。打電話(huà)一定要做到記錄，一方面可以區(qū)分開(kāi)哪些是意向大的客戶(hù)，另一方面可以為下次電話(huà)內(nèi)容找素材，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。個(gè)人建議電話(huà)不要連著打，跟一個(gè)客戶(hù)打完電話(huà)后，回頭想想自己有哪些地方是做的不好的，哪些問(wèn)題是自己沒(méi)有想到的，在下個(gè)電話(huà)里就會(huì)改過(guò)來(lái)了，這樣才能成長(zhǎng)。
    對(duì)于意向大的客戶(hù)重點(diǎn)跟蹤，一句話(huà)，就是永不放棄，要有灰太狼的精神“我還會(huì)再回來(lái)的”。他沒(méi)給你下單沒(méi)關(guān)系，發(fā)節(jié)日祝福信息、新產(chǎn)品免費(fèi)寄樣、新的報(bào)價(jià)單等等，可以找到很多個(gè)理由來(lái)做。總之就是增強(qiáng)在他腦中的印象，當(dāng)他有需要時(shí)自然就會(huì)想起你了。一般的客戶(hù)會(huì)選10個(gè)供應(yīng)商發(fā)同樣的詢(xún)盤(pán)，得到這10個(gè)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)或樣品后，他會(huì)選擇給其中的5個(gè)回信。5個(gè)里面又選擇3個(gè)保持聯(lián)系，到最后下單的時(shí)候他會(huì)選擇這3個(gè)里面的一個(gè)，而你要做的就是，能夠一直在這3個(gè)里面，并且到最后客戶(hù)下單的時(shí)候，你是客戶(hù)優(yōu)先考慮的一個(gè)。
    有人說(shuō)，客戶(hù)是纏來(lái)的，也有人說(shuō)客戶(hù)是搶來(lái)的，不管是什么方式，客戶(hù)都是努力來(lái)的，沒(méi)有從天上掉下來(lái)的。