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    很多企業(yè)以為能在展會上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進行才是企業(yè)達到參會營銷目標的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷活動打下一個良好的基礎(chǔ)?！?br />     有不少企業(yè)在參加展會時會遇到這樣的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收獲名片許多，感覺上是碩果累累。但當展會結(jié)束后，會場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥。對此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。其實，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會，而是出在展商在會后的跟進上。
     很多企業(yè)以為能在展會上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長征第一步，如何讓銷售在展會過后繼續(xù)有效地進行才是企業(yè)達到參會營銷目標的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會前期以及參會過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營銷活動打下一個良好的基礎(chǔ)。
    預(yù)先制定營銷計劃。一項調(diào)查顯示，有71%企業(yè)在參展時并不做計劃或者有計劃但也沒認真執(zhí)行?；蛟S在他們看來，營銷就是展會上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營銷所常用到的，但它們并不能替代營銷計劃的作用。因為企業(yè)參展本身就是一項有目的性和針對性的營銷活動，所以那些平時獨立運用的營銷方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場和客戶。就如美國管理營銷理論學者勞倫斯彼得所說: “如果你不知道你將去向哪里，你可能哪里都到不了。”因此就需要企業(yè)在參展前制定一整套后續(xù)跟進的營銷計劃，從而保證整個參展活動的每一個環(huán)節(jié)都為了參展后完成最終的營銷目標而進行。
    從展會獲取客戶、同行以及市場信息是參展的基本目的之一來看，制定計劃對于后續(xù)跟進銷售影響最大的體現(xiàn)也在這一點上。雖然每一次參加展會企業(yè)都能拿回不少客戶或是同行的資料，但并非所有參展企業(yè)都知道如何有效使用它們。對一些營銷人員來說，唯一有價值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會中對觀眾和客戶的信息多加留意一些，因為在他們看來，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發(fā)的，一切留到那時溝通也并不為遲。而實際對展會上有意向的專業(yè)觀眾來說，一般不會在一家參展商的產(chǎn)品上釘死，而會廣泛的在同類企業(yè)中進行比較和詢價，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一筆原本可能談成的業(yè)務(wù)。舉例來說，曾有一家軟件科技公司首次參加了一個大型通信展，整個參展過程是非常順利，但他們在展會結(jié)束數(shù)周后才進行信息跟蹤，由于時間跨度較長，導致了部分有意向的客戶已經(jīng)轉(zhuǎn)而尋求其他供應(yīng)商。所以，要保證展后跟進營銷的成功，必須先制定出一套完整的信息采集和整理方案，將展會上企業(yè)收集的資料和信息進行分類管理。要讓參展人員有目的和參觀者進行溝通，獲取意向信息，做好確認潛在客戶的工作。
    善于運用聯(lián)絡(luò)技巧。展會結(jié)束，企業(yè)收集整理好從展會上獲得的信息后，企業(yè)要評估好參展信息，并依照實際情況對營銷計劃進行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會上獲得的銷售線索，這樣能衡量最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果。這能幫助企業(yè)證明對展會投資的合理性，以及比較不同展會的參展效果。此后，參展團隊的工作便全面進入后續(xù)跟進營銷階段，而在這里面臨的第一個問題也是最大問題就是如何和展會上遇到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。前美國國際展覽管理協(xié)會主席、現(xiàn)華盛頓大學教授對此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要掌握技巧。比如，個性化的直郵是一個非常有效的促進因素。但營銷人員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件。因為研究證實每一輪新的郵件都可增加回復率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復，兩輪可產(chǎn)生50%的回復率，三輪可將回復率增至75%。此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對你企業(yè)參展的感知也有提升。
    而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈送品也是十分有效的方法。選擇一個獨一無二的物件，如果可能的話應(yīng)該是一個有紀念意義并且是環(huán)保的?？梢圆捎眠@種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們再次來訪或者我方前去拜訪時獲得另一半。