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    營(yíng)銷(xiāo)如何利用消費(fèi)者的慣性思維

    發(fā)布時(shí)間：2013-01-22

      來(lái)源：中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)

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        人作為一種社會(huì)性的高級(jí)動(dòng)物，對(duì)于很多事情會(huì)存在一種本能反應(yīng)亦或者稱(chēng)之為慣性思維。但是人類(lèi)的這種本能很容易受到周邊環(huán)境的影響。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)從消費(fèi)者的慣性思維出發(fā)，巧妙的讓消費(fèi)者心甘情愿的掉入我們的陷阱之中。下面就單仁網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)就先以一個(gè)例子展開(kāi)論述。
        有一個(gè)社會(huì)心理學(xué)家曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)測(cè)試，使用三種不同的表達(dá)方式來(lái)表達(dá)想插隊(duì)取錢(qián)的意愿，然后統(tǒng)計(jì)三種不同的表達(dá)方式所能獲得的成功率，以下是三種不同的表達(dá)方式：
        1.“對(duì)不起，能否讓我先取一下錢(qián)，能不能把位置讓我，因?yàn)榇龝?huì)飛機(jī)要趕不上了”。成功概率為九成以上。
        2.“對(duì)不起，我需要取個(gè)錢(qián)，你可以先讓我一下嗎”。成功的概率大約是五成。
        3.“對(duì)不起，我需要取個(gè)錢(qián)，能不能先讓我一下，因?yàn)槲倚枰缅X(qián)”。成功率也有九成左右。
        從上面三種方式中我們可以發(fā)現(xiàn)，第一種和第三種都給予了別人充分的理由，而這樣的表達(dá)就容易受到他們的認(rèn)可。這便是人們的思維模式在作怪。雖然本身大家都是反感插隊(duì)這種事情的。
        作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們就應(yīng)該學(xué)會(huì)利用人類(lèi)的這種心理本能，將其作為我們的營(yíng)銷(xiāo)利器，去引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)我們的商品。
        1.有便宜不占都是傻蛋
        當(dāng)眼前有便宜可占的時(shí)候，是沒(méi)有幾個(gè)消費(fèi)者能夠真正hold得住的。消費(fèi)者的思維模式就是在第一時(shí)間搶占這一個(gè)便宜，不讓他白白溜走。而這一固定思維我們就可以很好的應(yīng)用在我們的營(yíng)銷(xiāo)之中，在中國(guó)古代就已經(jīng)開(kāi)始有這種模式的營(yíng)銷(xiāo)手段，我們后人將其稱(chēng)為“兄弟杵”。
        這一種模式我們大致可以解釋為兩個(gè)已經(jīng)串通好的人通過(guò)唱雙簧的形式來(lái)讓消費(fèi)者更加愿意去消費(fèi)。舉個(gè)例子：當(dāng)消費(fèi)者問(wèn)及推銷(xiāo)員A某一件商品的價(jià)格時(shí)候，A可能會(huì)首先假裝不了解商品的具體收件，然后會(huì)假裝咨詢推銷(xiāo)員B這一件商品的具體價(jià)格，這個(gè)時(shí)候推銷(xiāo)員B會(huì)在遠(yuǎn)處說(shuō)出一個(gè)售價(jià)，比方說(shuō)是70，之后推銷(xiāo)員A會(huì)再假裝沒(méi)聽(tīng)到故意的問(wèn)一下推銷(xiāo)員B，在推銷(xiāo)員B又重復(fù)了一遍價(jià)格之后。最后推銷(xiāo)員A會(huì)故意跟消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)比70元低的價(jià)格，例如60，這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為占到便宜，毫不猶豫的買(mǎi)下這件商品。
        這是一個(gè)很典型的營(yíng)銷(xiāo)案例，借助的就是顧客喜好占便宜的思維。
        2.貨比三家
        理性的消費(fèi)者往往都喜歡進(jìn)行比較，最主要的在于價(jià)格的對(duì)比上。乍看之下消費(fèi)者的貨比三家可能會(huì)對(duì)店家產(chǎn)生不利，可能會(huì)失去很多訂單。但實(shí)際上，假如你能夠運(yùn)用好消費(fèi)者的這一種比價(jià)心理，你就可以讓消費(fèi)者很快下單。
        同樣舉個(gè)例子，譬如很多人在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的時(shí)候，通常會(huì)被推銷(xiāo)各種手機(jī)配件，不管是否有用，大多數(shù)人都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。這就在于價(jià)格的對(duì)比，我們的思維是既然已經(jīng)花了好幾千買(mǎi)手機(jī)，一個(gè)幾十塊的配件不過(guò)是一筆小錢(qián)罷了。而且如果有優(yōu)惠套餐，一些客戶更是不由自主的去購(gòu)買(mǎi)了。
        因此作為營(yíng)銷(xiāo)人員我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)時(shí)要學(xué)會(huì)利用消費(fèi)者的比價(jià)心里，可以針對(duì)相同類(lèi)型但有價(jià)格差異的的產(chǎn)品進(jìn)行推薦。我們可以先可以推銷(xiāo)一下價(jià)格高一點(diǎn)的產(chǎn)品，然后再推銷(xiāo)價(jià)格較低的附屬品，而這些附屬品可能利潤(rùn)非常的高。
    3.一分錢(qián)一分貨
        很多人的思維模式就是認(rèn)為品質(zhì)與價(jià)格成正比。消費(fèi)者在評(píng)估商品的好與壞都或多或少會(huì)通過(guò)價(jià)格這個(gè)參數(shù)，試想一下，能有幾個(gè)人可以真正評(píng)估出來(lái)不同價(jià)格區(qū)間手機(jī)的性能差別?作為消費(fèi)者很多人可能會(huì)說(shuō)，這個(gè)手機(jī)是兩千多塊錢(qián)買(mǎi)的，質(zhì)量真是不錯(cuò)。
        針對(duì)一些消費(fèi)者任何度的產(chǎn)品，我們可以利用消費(fèi)者的這種思維，去進(jìn)行定價(jià)，這樣可以獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。
        生活中也經(jīng)常也這種案例，奇低的價(jià)格無(wú)人問(wèn)津，反倒是高價(jià)賣(mài)得嚇嚇叫。這都是因?yàn)橄M(fèi)者心中都有一種心理，那就是品質(zhì)決定價(jià)格。
        總而言之，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)一定要以消費(fèi)者為中心，抓住消費(fèi)者慣性心理，去引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)我們的商品，讓理性的消費(fèi)者也變得不再理性，并很快的下單成交。

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